Ze zkušenosti s prodávajícími a se zájemci víme, že základním požadavkem na podej nemovitosti jsou dvě věci – prodat co nejvýhodněji (a pokud možno rychle) a bezpečně (tedy mít jistotu, že vše proběhlo, jak mělo a v budoucnu se neobjeví problémy). Samozřejmě, jsou i další požadavky, např. nemohu se o prodej starat a tak hledám někoho, kdo vše zařídí za mě. Ale první dva důvody jsou z našeho pohledu nejdůležitější. Sami je nazýváme 2J – dvě jistoty:
1) prodat co nejvýhodněji
2) prodat bezpečně
Dvě jistoty, které jako Vám profesionálové umíme a musíme dát. Není nic důležitějšího, než po celé transakci v klidu spát, s klidným svědomím, že jsem pro prodej udělal maximum a výhodně prodal. A nemuset se v myšlenkách vracet k tom, zda neexistoval někdo, kdo by koupil výhodněji. A navíc být v klidu, že vše proběhlo jak mělo. Zdá se Vám to málo? Málo na to, aby se člověk místo do minulosti díval do budoucnosti? A užíval si novou nemovitost a novou fázi života a to co bylo, s klidem hodil za hlavu?
V tomto blogu se chceme věnovat tomu prvnímu J – prodat co nejvýhodněji. To je možná ještě lepší výraz, než za maximální cenu. Proč? Pro někoho to znamená prodat za maximální cenu, pro druhého co nejrychleji a tedy za co nejvyšší aktuální cenu. Pro dalšího to může znamenat i jiné faktory, např. Prodat svůj dům někomu, kdo do něj bude pasovat stejně dobře jako oni. Ať už je to ve vztahu k domu, zahradě nebo okolí.
Jak tedy získat jistotu, že prodáte co nejvýhodněji? Základem je mít motivujícího kupujícího. To není někdo, kdo náhodou zkouší, jestli neprodáte se slevou a co nejdříve. Motivující kupující je někdo, kdo Vaši nemovitost opravdu chce a je ochoten za ni zaplatit. Tak totiž vypadá správný obchod. Já nabízím a druhý kupuje. Máme domluvenu cenu a oba jsme spokojení.
Aby k tomu došlo, potřebujeme mít co nejvíce zájemců v jeden okamžik. Nemůžeme a neumíme nikoho nutit ke koupi, umíme ale probudit v zájemcích touhu nemovitost koupit. Probudit na základě správně vyhodnocených kupních signálů, nikoliv prodat cokoliv komukoliv.
Dobře, jak tedy získat co nejvíce zájemců? Především jich musíte co nejvíce oslovit. Tedy co nejširší inzerce na realitních serverech, k tomu presentace mezi makléři a na sociálních sítích, dále informovat okolí, ať už plachtou nebo vyhlášeným prohlídkovým dnem. Další možností je poslat inzerci makléřům, kteří třeba v našem RE/MAX sytému podobnou nemovitost poptávají.
K tomu, aby vše fungovalo, je třeba mít poutavě zpracovanou presentaci. Dnes je standardem profesionální fotografie a video. A protože nejde jen tak z ničeho nic začít fotit a točit, je třeba nemovitost připravit (tomu říkáme Homestaging – viz. jiný blog). Když tohle vše mám, mohu s klidným svědomím inzerovat. A pak zbývá čekat na reakce.
A umíme sledovat reakce. Až samotná inzerce ukáže, zda je stanovená prodejní cena reálná nebo není. Vidíme, kolik zájemců kliklo na inzerci na nejvyhledávanějších serverech. Umíme na základě jasných čísel vyhodnotit, zda inzerát zaujal. Pokud ale nikdo nevolá a o nemovitost se nezajímá, pravděpodobně je cena vysoká. A můžeme ji následně po dohodě s prodávajícím upravit. Ale víme, že ji upravujeme na základě dat a odvedené práce. Máme tedy jistotu, že snížením ceny nepřipravujeme prodávajícího o peníze.
Pokud se ale zájemci hlásí, domlouváme prohlídky. Vždy máme domluvené prohlídky dopředu, nikdy ne dříve než 10 dní po inzerci. Cílem je právě získat co nejvíce zájemců do jednoho období. A v případě velkého zájmu můžeme i navýšit prodejní cenu. Je to mnohem lepší situace, než mít jednoho zájemce, který naopak vyžaduje slevu. Zároveň během té doby odpadnou zájemci, kteří se chtěli jen nezávazně podívat. V případě opravdu velkého zájmu využijeme možnosti, kterou máme v RE/MAXu, a to je systémová aukce. Taková elektronická obálková metoda, kdy každý zájemce nabídne cenu a spolu s prodávajícím vybereme pro něj nevýhodnější nabídku.
K tomu, abychom následně mohli postoupit k finálnímu prodeji a co nejdříve po prohlídkách našli budoucího kupce, je třeba mít veškeré nutné podklady (právní stav nemovitosti, technický stav nemovitosti, platby, inženýrské sítě a energie, stanovy, informace z územního plánu apod.).
Máme tedy kupce. Od počátku dohody s prodávajícím, že budeme prodávat jeho nemovitost, uběhlo 3-4 týdny. Víme ale, že ten čas je správně investován. Všechny výše popsané kroky nám zodpovědně pomáhají najít opravdu co nejvýhodnější nabídku. Nabídku, která na trhu existuje. Pokud nabídka neexistuje, umíme to naopak zhodnotit (data ze statistik a zpětné reakce zájemců) a upravit další postup. Vždy se ale můžeme zodpovědně podívat do očí našemu prodávajícímu, že jsme pro něj udělali maximum. A umíme to doložit.
Rádi se s Vámi potkáme a povíme více. Vždy je to o konkrétním prodeji.
S pozdravem
Petr Andrejši & Irena Žáčková
